企（qǐ）业（yè）参展怎样才能（néng）在短时间（jiān）内（nèi）给其留下深刻印（yìn）象

　　现在的专（zhuān）业展会（huì）越来越多，作为工厂也需（xū）要跨出门去宣传自己的产品，寻找客户。但在众多的（de）同（tóng）行中间，面（miàn）对已对所展产品已了（le）如指掌的买家（jiā），怎样才能在短时间（jiān）内给其留下深刻的（de）印象，以（yǐ）使在展会后能与你继续作沟通?而不（bú）是面对（duì）你的传真或邮件不知道你是谁?

　　必须（xū）考虑你的整个销（xiāo）售过程

　　你认识到了（le）使（shǐ）公司品牌在（zài）展会（huì）上给潜在客户留下深刻印象的（de）需求，这非（fēi）常明智。但是，我（wǒ）建议，你（nǐ）必须考虑你的整个销售过程，而（ér）不（bú）仅仅是品牌的差异。

　　我说的（de）销售过（guò）程指的是（shì）：

　　a) 前（qián）期策略;例如致潜在客户的产品通讯;

　　b) 展会上的策略;例如（rú），所有（yǒu）员工都熟练掌握同样的一系列（liè）步骤(招（zhāo）呼客户，确定接（jiē）触的（de）目的（de）----如我们的产品（pǐn）和市场上的同类产品不同，因为（wéi），吸引客户（hù），如和客户（hù）简（jiǎn）短讨（tǎo）论，以（yǐ）发现他们是否愿意够（gòu）买（mǎi），总结产品特征（zhēng）和优势，向客（kè）户解（jiě）释你（nǐ）对他的观点的理解以使讨论顺利进行，结束与客户（hù）的接触时引导客户前往预约台，如在预约台负责接（jiē）待的是能够说服潜在客户在接下来的（de）4到5天内进行（háng）面谈或电话接洽的人员。)

　　c) 销售点（diǎn）;如后续的电话会议或面谈

　　d) 接受（shòu）订单（dān）

　　e) 售后服务

　　我之所以（yǐ）这么建议，是因为，没有能够吸引潜在客（kè）户参与一（yī）种他（tā）们愿意（yì）成为其中的一部分的体验（yàn）的销售（shòu）过程，仅仅有一个品（pǐn）牌是（shì）没（méi）有用的。例如，这里有一（yī）个问题清单，你可以（yǐ）自我（wǒ）检（jiǎn）测：

　　1. 前期策略----展会前你是否尝试（shì）邀请（qǐng）10到20个潜在的高端客（kè）户到（dào）你们的展台（tái）前?

　　2. 前期策略----展（zhǎn）会前你是否（fǒu）准（zhǔn）备（bèi）了（le）独特的产品作为礼物赠给你邀请的10到20位（wèi）客户?

　　3. 展会上的策略----在展会上，是否有（yǒu）经过高（gāo）级培训的员工负责争取和潜在客户预约（yuē）在（zài）展会后的4到5天内面谈或电（diàn）话接洽?

　　4. 展会上的策（cè）略----在展会上，你的员工（gōng）是否（fǒu）花10到15分钟时间专注于（yú）潜在客（kè）户，以确（què）保（bǎo）客（kè）户知道你们的品牌名称以及你们的具体服（fú）务口号?

　　5. 展会上（shàng）的（de）策略----展会期间（jiān）的每一天，在结（jié）束时你是否和员（yuán）工开（kāi）会（huì），收集（jí）潜在客户的联系方（fāng）式，并立刻（kè）跟踪服务----确保（bǎo）当客户回（huí）到他们的办（bàn）公室时，已经（jīng）有你们的产品的一份样品在等着他们了?

　　6. 销售点----客（kè）户是（shì）否明（míng）白（bái）你们的产品和服务（wù）的范围----你们的品牌名称（chēng）是否真正能代（dài）表(反映)你们的产品?例（lì）如，如（rú）果你们是卖电脑的，你（nǐ）们品（pǐn）牌名称是（shì）否为成（chéng）功电脑，而不是成（chéng）功（gōng）咨询----确保你们的产品是你们的品牌（pái）名称的一部分是很（hěn）重（chóng）要的（de）。

　　7. 销售点和跟踪客户服务----你们是否保持（chí）联系人的统一以方便（biàn）潜在客户以后的（de）联系----如果你们在展会（huì）上安排了（le）很多人员（yuán），确保（bǎo）每个人递给（gěi）客户的（de）名片都是统一（yī）的，上面都写着同样（yàng）的联（lián）系（xì）人信息。例如张（zhāng）XX----我的意思是你宣传的不是个（gè）体的员工，而是通过象（xiàng）张XX这样的客（kè）户服务经理来宣传你的产品(这可以让你建立一条热线，专门接（jiē）听（tīng）打给张XX的咨询（xún）电话（huà）。

　　我最近有个客户是一家（jiā）专门销售各种（zhǒng）医疗产品的国（guó）际公司，我和他们合作了12个（gè）月（yuè）。这家公司的（de）主要营销方（fāng）式（shì）是在全（quán）球（qiú）不同地方举（jǔ）行的展会。在和这家公司总裁合作的（de）最初我就（jiù）发现，他和他的员工都把（bǎ）每一个展会看（kàn）成是一个说话的节（jiē）日，我（wǒ）的（de）意思是对他们来说，这意味着（zhe）离开办公（gōng）室几天时间，一切都没（méi）有预先安排，没有一环扣一（yī）环的（de）销（xiāo）售进程，没有（yǒu）针对参（cān）观展台（tái）的（de）潜在客户的每个小（xiǎo）时或每天的评估，当然也没（méi）有订单之后的后续预约。我（wǒ）们后来建（jiàn）立了一套有效的销售（shòu）进程，现在他们一（yī）直（zhí）在使（shǐ）用这（zhè）一销售进程，这极大地提（tí）高了他们的销售盈利。